Si necesitas venderte, debes crear necesidad de ti

Son muchos los que durante los últimos meses se han dado de alta como autónomos. De hecho, durante los meses que llevamos de pandemia, el número de seniors que han decidido probar suerte ofreciendo sus servicios de forma independiente ha supuesto un importante crecimiento en el total de autónomos de España. La alternativa del autoempleo no aplica a todo tipo de perfiles, ni puede convertirse en la única respuesta que ofrezca la clase política y actores sociales a la cada vez más extendida pandemia del desempleo de mayores de 45 años.

No obstante, el autoempleo, puede ser una magnifica opción para muchos. Si bien, es absolutamente necesario llegar desde la convicción y no desde la exclusión. Y es que si lo convertimos como respuesta desesperada a nuestra necesidad de mantenernos activos, nos creará mucha presión y ansiedad que claramente las transferiremos en nuestras acciones de captación de clientes.

Una de las tareas más complejas del autoempleo es venderse a uno mismo, si te sobrevendes, caes en la arrogancia y no generas confianza. Lo que define a los perfiles seniors, es su adaptabilidad, su resiliencia, su serenidad en la incertidumbre. Son estos los atributos que debemos ser capaces de demostrar, y por lo tanto, debemos aprender a vender. No hables de lo que has hecho, nadie te contratará por ello, te contrataran por lo que crean puedes hacer por ellos. Por lo tanto, para que te contraten lo importante no es hablar de ti, sino de la empresa o persona con la que estés hablando.

Debes aprender a crear necesidad de tus servicios, tienes que aprender a hacer preguntas que ayuden a detectar las áreas de mejora, problemas, necesidades y objetivos. Será así, hablando de los retos que afronta tu posible cliente, como descubrirás cualidades y experiencias que tienes y que pueden encajar con las necesidades de talento que les gustaría incorporar. Es entonces, solo entonces, cuando puedes explicar como abordaste una situación similar en otro momento, como implicaste al resto de personas con las que trabajabas, cuales fueron los resultados obtenidos… Explícalo como si estuvieras contándole un cuento a tus hijos. Pon ejemplos y correlaciónalos con la forma en la que podrías ayudarle a conseguir sus retos.

Es difícil aprender a preguntar y es imprescindible aprender a escuchar, pero de esta manera tendrás la materia prima sobre la que construir tu relato y conexionar tus capacidades y experiencia, con las necesidades descubiertas. Preguntar demuestra empatía, inquietud por aprender, implicación, pero, sobre todo, preguntando dirigirás la conversación y eso es primordial.

"¿Cuáles son sus objetivos a corto y a largo plazo?”
“¿Cuáles son los resultados actuales y los deseados?”
“¿Cuáles son las principales debilidades para conseguirlos?”
“¿Su equipo conoce los objetivos y se prepara para conseguirlos?”
“¿Dispone de todo el talento y perfiles para conseguir sus planes?”“¿Ha valorado utilizar ayuda externa y experta para conseguir los objetivos?”
“¿Qué podría provocar que inicie el camino y los cambios necesarios para conseguirlo?”

Cuestiona, escucha y convierte en una narrativa interesante tus experiencias pasadas. Explica como podrías implicarte en su camino para conseguir los objetivos y estarás más cerca de ser contratado como un experto autónomo.

¿ESTAS PREPARADO?

Tribuna escrita por Alberto Ortiz, Managing Director & Founder Talensen.